Como as propagandas atraem você para comprar produtos?

Alguma vez você já comprou algo severamente caro, mas convencido de que valeu a pena por causa da marca ou ordenou algo em um capricho completo, mesmo quando você não precisa dele? A “livre escolha” não existe na nossa época moderna, onde os meios de comunicação de todos os tipos – revistas, jornais, televisão, rádio, outdoors e Internet – nos inundam com propagandas de inúmeros produtos. As empresas prosperam por causa da publicidade, razão pela qual a publicidade e marketing são coisas que todo empreendedor deve se concentrar. Nos últimos anos, tem havido um notável aumento na investigação relacionada com a eficácia da publicidade.

Uma teoria chamada ‘ MINDSPACE ‘ foi desenvolvida por O’Donell et al. (2009) para influenciar o comportamento através de políticas públicas, observando as tendências que os anunciantes bem sucedidos usam. Esta teoria compacta pode ajudar a explicar como os anunciantes podem (e fazer!) Manipular o comportamento do consumidor.

Pessoas na tela de prata, aqueles que têm autoridade profissional, e qualquer um que é bem conhecido para as massas têm um certo apelo carismático para eles. Quando essas pessoas endossam um produto, nós, como consumidores, podemos estar convencidos da qualidade do produto ou podemos estar inclinados a comprá-lo, mesmo que apenas imitemos o patrocinador, uma vez que nos identificamos positivamente com essas figuras públicas ou celebridades.

Esta temporada de férias, haverá um grande número de lojas colocando belas exposições para atrair clientes dentro No entanto, as palavras que selam o negócio para muitos são “VENDA!” E ‘DESCONTO!’. Estas palavras são aos seres humanos que chamas são às traças! Ainda mais surpreendente é a tendência do consumidor para preferir add-ons (Compre 1 Get 1 Free / Buy X e obter Y grátis), mesmo sobre os preços com desconto!

Tal preferência incomum pode ser explicada com a ajuda da teoria Prospect,  que afirma que  as pessoas pensam em escolha em termos de ganhos e perdas, mas não com base no valor da produção final. Um add-on parece um ganho adicional, enquanto uma promoção só se sente como uma redução na perda monetária que um vai incorrer devido à compra do produto, mesmo que o valor base permanece o mesmo. Ganho trunfos perda, razão pela qual “Comprar 1 Get 1 Free” promoções são tão bem sucedidos!

As pessoas têm uma tendência a se conformar de alguma forma para serem aceitas por uma classe desejada de indivíduos. Os anunciantes inteligentes entendem essa necessidade de pertencer e explorá-la a cada passo. Por que você acha que as pessoas preferem café (mesmo que gosto amargo e nada como café) de uma rede de café caro em vez de um café local que tem inegavelmente melhor degustação de café? A resposta é simples: faz você parecer legal, então a elite social vai para aquela loja! Os anunciantes vendem-lhe estilos de vida que você sonha ao fazer você acreditar que você precisa comprar seus produtos!

Pesquisas sobre como as pessoas pensam indicam que os seres humanos são avares cognitivos;  Em outras palavras, somos pensadores preguiçosos. Geralmente queremos tomar atalhos mentais sempre que possível. Nossas escolhas refletem essa aversão ao pensamento ativo e aceitam as opções disponíveis ou padrão. Se um supermercado onde você compra regularmente só vende você caixas gêmeas de 1 galão, que excede em muito sua exigência e custa mais, você ainda aceitá-lo como inevitável e comprá-los. O pensamento de tentar encontrar uma outra loja que combine exatamente sua exigência do suco é avaliado como mentalmente e fisicamente taxando.

Pesquisas de neurociência relacionadas às respostas de nossas células cerebrais a informações novas e antigas observaram que para itens / experiências novos, nossas células respondem com maior amplitude do que quando as mesmas informações são apresentadas repetidamente, perdendo assim novidade. Qualquer produto que prometa ter características adicionais, é apresentado em novas embalagens, ou tem uma linha tag atraente ou jingle é susceptível de conseguir chamar mais atenção dos compradores do que outros produtos similares.

A informação em nossos arredores está constantemente influenciando nosso comportamento, mesmo que não o percebamos. Essa influência inconsciente é referida como  priming no jargão psicológico. Pesquisas realizadas sobre subliminal (inconsciente) priming encontrou  , por exemplo, que as pessoas podem ser cutucadas para beber mais água, se eles são inconscientemente preparadas durante a realização de uma tarefa. No entanto, priming só irá funcionar se você inicialmente tem a motivação para beber (ou executar alguma outra tarefa)

Estes resultados significam que a menos que você já quiser comprar algo, você não pode ser enganado em comprá-lo! No entanto, os efeitos de subliminal priming não pode ser ignorado, então este tipo de publicidade sneaky é realmente banido na América. Se podemos ser inconscientemente persuadidos a se comportar de uma maneira particular, imagine o efeito que as propagandas têm quando realmente prestar atenção a eles com nossa mente consciente!

Um famoso mantra de marketing é: “Se não há demanda por um produto … criá-lo”. Outra maneira de atrair clientes é a persuasão emocional. Anúncios que nos atraem emocionalmente estão criando uma motivação intrínseca que os pesquisadores mencionaram para resolver o problema imaginário. As empresas que pretendem doar ganhos obtidos quando você compra seus produtos para uma causa social ou anúncios que mostram pessoas altruístas usando o alvo do produto anunciado estão tentando manipular o lado emocional dos clientes.

Um compromisso público incorre em maiores riscos, não apenas porque ele custa mais, mas também porque a reputação de uma empresa está em jogo quando você a quebra. Outro aspecto do compromisso envolve a reciprocidade. Os anunciantes usam este princípio quando distribuem amostras de um produto. Quando um consumidor testa a amostra, um compromisso não verbal foi feito e uma obrigação implícita de comprar o produto é estabelecida. As pessoas querem ser percebidas como bons membros da sociedade que participam de construções sociais, então eles retribuem e compram o produto! O que você acha que é uma prova de carro de um carro?

As pessoas acreditam ser pessoas boas, atenciosas e consistentes. Eles podem tomar decisões econômicas não-benéficas para sustentar essas crenças sobre si mesmos. Os psicólogos sociais identificaram esse comportamento de preservação de crenças que os anunciantes usam como algo chamado “pé na técnica da porta”. As pessoas inicialmente concordam com pedidos que têm custos menores e depois atendem a solicitações que envolvem maiores custos econômicos, simplesmente para preservar sua auto-imagem consistente.

Pesquisas sobre áreas cerebrais que se tornam ativas durante a exibição de anúncios afirmam que as áreas envolvidas na atenção, memória e emoção são as mais ativas durante a visualização. Desde que usamos atalhos mentais para escolher, qualquer coisa que agarra nossa atenção, se destaca em nossa memória, ou tem um apelo emocional será escolhido. Exposição repetida a um produto no mercado torna-o facilmente acessível em nossa memória; Se algo atrai para o seu lado emocional, então ele tem ainda mais valor agregado, levando você a desnecessariamente gastar ainda mais dinheiro!

Portanto, da próxima vez que você se sente tentado a comprar aquele vestido “fora do orçamento”, conscientemente pergunte a si mesmo sobre sua escolha antes de adicioná-lo ao seu carrinho de compras!

MINDSPACE – O Instituto para o Governo